4 secretos que los expertos en comercio exterior obtuvieron del posgrado

 

Estratega global coordinando exportaciones e importaciones

 

Hace 30 años, los líderes globales no hablaban de disputas sobre comercio exterior ni de castigos arancelarios como mecanismo para demostrar poder internacional. Pero tampoco se hablaba de fronteras abiertas y de libre comercio entre economías, así como tampoco del intercambio de bienes y servicios.

 

En contraste, hoy el libre comercio determina la salud y el poder de las economías y, por ello, dominar las reglas y secretos de este universo es fundamental en el mundo empresarial. Si quieres saber más, te compartimos los 4 secretos que los expertos en comercio exterior aprendieron en su posgrado para ser exitosos en este ecosistema.

 

Desde que el mundo descubrió que el intercambio comercial entre países promueve el empleo interno, detona la innovación, la eficiencia productiva y, como consecuencia, aumenta el desarrollo económico, se han creado reglas, procesos, organizaciones, buenas prácticas y todo tipo de conocimiento específico relacionado con esta área. Pero, para que esta compleja maquinaria global funcione, deben existir expertos en el estudio del comercio exterior que dominen cada uno de los puntos clave, desde la investigación de nuevos mercados y los procesos legales y comerciales para llegar a otro país, hasta la ágil ejecución del intercambio.

 

Además, es preciso conocer también las malas prácticas y los obstáculos que se pueden presentar en el camino. La literatura especializada habla de que se han contabilizado más de 300 variaciones de fraudes y engaños a los cuales se puede enfrentar una empresa en su proceso de llegar a un mercado exterior. Por ello, te compartimos estos secretos que se aprenden al tiempo que te profesionalizas en este mundo del comercio exterior. 

 

4 secretos de expertos en comercio exterior

 

Brent McNiven, líder en comercio exterior certificado y con años de experiencia en mercados de todo el mundo, explica que uno de los principales aprendizajes que obtuvo durante sus años de preparación y especialización educativa en comercio exterior fue el analizar cada nuevo proyecto de comercio exterior a través del modelo de business case.

 

Lo normal es que una empresa que ha tomado la decisión de entrar a un nuevo mercado analice la viabilidad del proyecto a través de un business plan. Pero, ¿cuál es la diferencia? En el caso del business plan, la empresa proyecta y ‘aterriza’ en el documento cómo espera que se comporte el mercado y los resultados de su proyecto bajo unas condiciones determinadas. Sin embargo, para eso, la empresa tendría que saber exactamente cómo entrará al nuevo mercado, bajo qué procesos, con qué compradores, en qué condiciones de pago, etc. Toda la información contenida debe ser bien conocida, para saber que el plan funcionará. 

 

En cambio, explica McNiven, cuando se analiza el ingreso a un mercado a través de un business case, se ‘aterriza’ en el documento condiciones esperadas y bajo el conocimiento previo de otros casos similares, es decir, se alimenta de información de otras experiencias conocidas.

 

Este documento lo que brindará será un parámetro de lo que se puede esperar y qué condiciones de negociación, procesos, posibles compradores, etc, se pueden buscar. Es un punto de partida para comenzar negociaciones. 

 

Cuando se trabaja con un business case, lo que se debe tener en cuenta son 4 secretos o conceptos fundamentales:

  1. No existe un fruto fácil de alcanzar. Nada será sencillo en el nuevo  mercado y enfrentarás competencia muy fuerte. Prepárate para condiciones difíciles y para jugadores que no le gusta seguir las reglas.
  2. Llegar a un país no es el objetivo. Tu objetivo no es llegar a un país, sino a un mercado o a un cluster. Si crees que llegar al país destino es tu meta, te faltará mucha información para tener éxito. Después de ingresar al país, deberás tener la habilidad, la red de contactos y el conocimiento para ingresar a un cluster o sector económico especial. Esa es tu meta. 
  3. Los compradores tienen el poder. Los compradores pueden elegir entre cientos de países y miles de vendedores. No, no eres el que tiene el poder, ellos lo tienen. 
  4. Tú eres el ‘chico nuevo’ de la cuadra. Tú y tu empresa son los que deben llegar y adaptarse, conocer las reglas locales, las buenas prácticas del mercado al que estás ingresando y, lo más importante, seguirlas. Además, será clave del éxito que construyas y fortalezcas nuevas relaciones en este nuevo mercado.    

 

Como podrás ver, hay mucho que aprender para llegar a nuevos mercados, pero además, mucho conocimiento para que puedas analizar con gran precisión el éxito potencial que tendrá tu misión comercial. De ahí la importancia de seguir preparándote y estudiar aduanas y comercio exterior que hoy es clave en el crecimiento y poder de las economías.

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